Braunschweig. Gehaltsverhandlungen sind ein heikles Thema. Eine Karriereberaterin rät: „Gehen Sie in die Offensive.“

Über Geld spricht man nicht, heißt es. Vielen fällt es schwer, eine Gehaltserhöhung einzufordern. „Um mehr Lohn auszuhandeln, bedarf es der richtigen Vorbereitung“, sagt Helga Beulshausen. Sie ist Karriereberaterin bei der Komet Akademie und Agentur in Braunschweig. Ein realistischer Zeitraum, um mehr Gehalt zu fordern, sei alle zwei bis drei Jahre – man sollte die Forderung allerdings mit einem Anlass verknüpfen: „Es ist sinnvoll, nach mehr Geld zu fragen, wenn man gerade etwas Besonderes geleistet hat, zum Beispiel das Aufgabenspektrum erweitert wurde, man einen guten Auftrag eingeholt oder Führungsverantwortung übernommen hat“, sagt Beulshausen. Gut einbringen könne man die Gehaltsforderung in ein ohnehin anstehendes Mitarbeitergespräch.

Wer mehr Geld will, sollte in die Offensive gehen. Die Karriereberaterin empfiehlt, die Argumente für eine Gehaltserhöhung vor dem Gespräch schriftlich zusammenzustellen, um sie dem Vorgesetzten während des Gesprächs übergeben zu können. „Dann hat der Chef gleich für seinen Vorgesetzten die Argumente in den Händen.“ Denn was viele Mitarbeiter nicht sehen: Ihr Chef muss die Gehaltserhöhung auch vor seinen Vorgesetzten rechtfertigen. Der Arbeitnehmer sollte auflisten, welche Aufgaben zur ursprünglichen Tätigkeitsbeschreibung im Laufe der Zeit hinzugekommen seien. Viele argumentierten mit der Zahl ihrer Arbeitsstunden, aber das sei kein guter Leistungsindikator. Auch Vergleiche mit Kollegen seien unangebracht. Eine Äußerung wie „Kollege X bekommt für dieselbe Arbeit mehr Geld“ wirke nicht nur missgünstig und unsympathisch, sie überzeuge den Chef auch nicht. „Man muss argumentieren, wie sehr man der Firma nutzt“, sagt Beulshausen.

Eine gute Größe sei eine Erhöhung um etwa drei Prozent des Bruttojahresgehalts, rät die Expertin. Wer den Arbeitgeber wechsle, könne bis zu zehn Prozent mehr verlangen. Zur Orientierung seien auch Datenbänke gut, in denen Gehälter und Tätigkeiten aufgelistet sind. Seinen Marktwert könne man auch testen, indem man sich anderen Arbeitgebern präsentiert. „Und dann sollte man mehr Gehalt fordern und schauen, was passiert“, rät Beulshausen. Wenn es vermeintlich um nichts geht, wird das Bewerbungsgespräch lockerer – und ist laut der Expertin erstaunlich oft erfolgreich. Wer eine positive Rückmeldung erhält, könne auch in seinem Unternehmen besser verhandeln. Wer das nicht möchte, dem empfiehlt die Karriereberaterin zur Vorbereitung auf das Gespräch mit dem Chef auf jeden Fall ein Rollenspiel mit einem Freund. So könne man üben, wie man auf Gegenargumente des Vorgesetzten reagiert – etwa, dass das Unternehmen wirtschaftlich schlecht dastehe. Auf solche „Standardargumente“ könne man sich gut vorbereiten. Beulshausen rät, sich den Jahresbericht vorab anzusehen, um einzuschätzen, ob es dem Unternehmen wirklich schlecht geht. Wenn dem so sein sollte, rät sie: „Dem Chef konkrete Projekte vorschlagen, die man initiiert, damit die Firma künftig mehr profitiert – und in dem Zuge mehr Gehalt fordern.“ Wichtig sei eine Zielvereinbarung und zu verabreden, in drei Monaten erneut über das Thema Geld zu sprechen.

Selbst bei tarifgebundenen Unternehmen könnten Mitarbeiter eine höhere Eingruppierung oder Bonuszahlungen vereinbaren. Eine andere Möglichkeit sind Sachbezüge, sogenannte geldwerte Vorteile. „Das können zum Beispiel die Kinderbetreuungskosten sein, Fortbildungen oder ein Dienstwagen, den man auch privat nutzen darf“, sagt Beulshausen.

Gerade Fortbildungen seien eine gute Möglichkeit, später mehr Gehalt fordern zu können. „Vor allem Frauen sollten mehr Mut haben, wenn es ums Geld geht“, rät Beulshausen. 80 Prozent ihrer Kunden, die sich für ein Coaching anmelden, seien Männer.