Berlin. Erfolgreiche Geschäfte dank Kundenorientierung, darum geht es in diesem Buch des Duos Häusel/Henzler. Der Rezensent urteilt: gelungen.
Nachvollziehbar
Wer am Markt erfolgreich sein will, muss seine Zielgruppe kennen. Doch die klassische Zielgruppenbeschreibung stößt an ihre Grenzen.
Das hat mehrere Gründe. Einer davon ist die Flut von Informationen, die über die Kunden zur Verfügung stehen. Es wird immer aufwendiger, das Wichtige vom Unwichtigen zu trennen. Hinzu kommt, dass professionelle Zielgruppenanalysen für Laien kaum verständlich sind.
Doch eigentlich sollte jeder im Unternehmen eine klare Vorstellung vom Kunden haben. Sonst ist alles Gerede von Kundenfokussierung nur heiße Luft. Der Kunstgriff besteht in einer sogenannten Buyer Persona. Das ist die detaillierte Beschreibung einer fiktiven Person, die für den prototypischen Kunden steht.
Der Begriff Persona bezeichnete ursprünglich die Maske eines Schauspielers im antiken Theater. Damit sollten alle Charaktere eindeutig zu erkennen sein. Die griechische Dramaturgie bediente sich klarer und konsistenter Figuren. Das ist die Parallele zur Buyer Persona.
Im Unterschied zur abstrakten, ausdifferenzierten Zielgruppenbeschreibung verkörpert sie als Kunstfigur die Kernzielgruppe in einer Art und Weise, die jeder im Unternehmen versteht. Im Buch „Buyer Personas. Wie man seine Zielgruppen erkennt und begeistert“ erklären Hans-Georg Häusel und Harald Henzler Schritt für Schritt Vorteile und Einsatzmöglichkeiten (Haufe, 204 S., 24,95 Euro). Fallbeispiele helfen, die Schritte nachzuvollziehen.
Gelungen
Der Haufe Verlag ist in den vergangenen Jahren durch eine Reihe hervorragender Sachbücher aufgefallen. Auch dies ist ein rundum gelungenes, für Marketing-Laien verständliches Arbeitsbuch.
Wichtig
Für Vertriebsprofis gehört das Buch zu den wichtigsten Neuerscheinungen des Frühjahrs. Aber auch für Produktentwickler und Start-up-Unternehmer ist die Methode der Buyer Persona sehr nützlich. Sie führt dazu, dass jeder im Team die gleiche konkrete Vorstellung vom Käufer des Produkts hat. Die Buyer Persona ist der Ankerpunkt der Kundenorientierung.