Wer gut drauf ist, kommt gut an

Herr Vogel, Sie sagen, Emotionen seien der wichtigste Karrierefaktor – nicht nur bei Verkäufern. Was veranlasst Sie zu dieser Aussage?

Unsere Alltagserfahrung. Wenn wir etwas gerne tun, dann fällt es uns leicht und wir machen es auch besser. Und wir stecken andere Menschen mit unserer Begeisterung an. Oder anders formuliert: Wir nehmen sie für uns ein. Umgekehrt gilt: Wenn wir etwas widerwillig tun, dann fällt es uns schwer, und wir strahlen dies auch aus.

Daraus folgern Sie: Wer gut drauf ist, kommt beruflich eher zum Ziel.

...und privat.

Die meisten Menschen sind aber nicht immer gut drauf.

Richtig. Deshalb sollten wir lernen, unsere Gefühle zu beeinflussen. Denn unsere Gefühle spiegeln unsere Gedanken wider. Wenn wir denken "Schon wieder muss ich eine Präsentation erstellen", dann machen wir uns auch unwillig ans Werk. Und wenn wir denken "Bei dem Bewerbungsgespräch habe ich wenig Chancen", dann gehen wir unsicher ins Gespräch. Und unsere Erwartungen erfüllen sich wie von selbst. Denn unsere Gefühle spiegeln sich in unserer Sprache und Körpersprache wider, und unsere Gesprächspartner reagieren entsprechend auf uns.

Aber was nutzt dieses Wissen zum Beispiel einem Verkäufer, dem es vorm nächsten Kundenbesuch graut?

Wenig, wenn er lieber Controller wäre. Dann sollte er sich einen neuen Job suchen. Anders ist dies bei einem Verkäufer, der mal einen schlechten Tag hat oder dem es vor gewissen Gesprächssituationen graust. Er kann seine Gedanken und Gefühle durchaus verändern. Zum Beispiel, indem er sich vor dem Gespräch bewusst macht, dass jedes Ding mindestens zwei Seiten hat. Angenommen dem Verkäufer graust es vor dem Besuch, weil er von dem Kunden schon mal eine Abfuhr erhielt. Dann kann er denken: "Reine Zeitverschwendung. Der Kunde sagt doch wieder nein." Er kann aber auch denken: "Toll, ich bekomme eine zweite Chance". Und schon geht er entspannter ins Gespräch. Insbesondere wenn er sich überlegt: "Was kann mir im Gespräch passieren? Höchstens, dass der Kunde erneut nein sagt. Wenn’s jedoch gut läuft, habe ich einen neuen Kunden."

Warum?

Wenn wir selbstbewusst und zuversichtlich in ein Gespräch gehen, wirken wir auch souverän. Außerdem nehmen wir unsere Partner bewusster wahr. Also können wir auch gezielter agieren, und zum Beispiel, wenn uns ein Kunde oder Personalchef beim Öffnen der Tür mürrisch entgegenblickt, trotzdem lächelnd auf ihn zugehen und sagen: "Guten Tag, Herr Mayer. Ihr Schreibtisch macht den Eindruck, als hätten Sie viel zu tun."

Dann verändert sich die Situation meist schlagartig. Denn wir signalisieren unserem Gesprächspartner, dass wir uns für ihn als Person interessieren. Also öffnet er sich uns, und wir können leichter unsere Ziele erreichen.

Das ändert nichts daran, dass jeder mal einen schlechten Tag hat.

Deshalb sollten Berufstätige einen Koffer von Techniken parat haben, um ihre Gefühle kurzfristig zu beeinflussen.

Haben Sie hierfür ein Beispiel?

Oft genügt es vor einem wichtigen Gespräch, ein, zwei Minuten Grimassen zu schneiden – wie ein Clown. Wenn Sie das tun, merken Sie, wie sich bei Ihnen andere Gedanken und Gefühle einstellen. Noch wirkungsvoller ist es, an eine Situation zu denken, in der Sie rundum zufrieden und mit sich eins waren und in Gedanken nochmals die Gefühle zu durchleben, die Sie damals empfanden. Auch dann stellen sich neue Gedanken und Gefühle ein. Wer dies regelmäßig tut, lernt mit der Zeit, sozusagen auf Knopfdruck positive Gefühle in sich wach zu rufen.

Genügt es nicht, sich vor wichtigen Gesprächen einen Ruck zu geben und ein Smiley-Gesicht aufzusetzen?

Nein. Denn dann lächelt zwar unser Mund, aber der restliche Körper sendet andere Signale aus. Und insbesondere unsere Augen, die der Spiegel unserer Seele sind, sprechen eine andere Sprache. Dies spürt unser Partner – bewusst oder unbewusst. Deshalb erlebt er uns als nicht authentisch und somit unglaubwürdig. Also geht er auf Distanz. Ähnlich ist es, wenn jemand übertriebene Selbstsicherheit zur Schau stellt. Auch das spüren wir instinktiv. Deshalb wirkt ein aufgesetztes Verhalten meist kontraproduktiv. Entsprechend wichtig ist es, dass wir lernen, unsere Gedanken und somit Gefühle so zu beeinflussen, dass unser Verhalten echt wirkt, weil es echt ist. Denn nur dann können wir andere Menschen für uns begeistern.

Ingo Vogel ist Rhetorik- und Verkaufstrainer und Autor der Bücher "Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor" und "Top Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer".