„Nicht blind drauflos kontakten“

Von nichts, kommt nichts – das gilt auch für das Networking. Denn nicht nur das Knüpfen von Kontakten, sondern auch deren Pflege erfordert Zeit und Engagement. Worauf Sie beim Business Relationship Management, also beim Auf- und Ausbau von Geschäftsbeziehungen, ankommt, hat Barbara Liebermeister untersucht. Hier einige Tipps der Expertin:

•Nicht blind drauflos kontakten. Der Aufbau geschäftlicher Beziehungen und deren Pflege ist nie zweckfrei. Vielmehr lautet das übergeordnete Ziel: Ihr Geschäft – und das Ihres Netzwerkpartners – sollen davon profitieren. Analysieren Sie deshalb genau: Zu welchen Personen und Organisationen könnte sich ein Beziehungsaufbau lohnen?

•Weniger Masse, mehr Klasse. Das Aufbauen und Pflegen von Beziehungen kostet Zeit. Entsprechend wichtig ist es, sich nicht mit Gott und der Welt zu vernetzen. Studien belegen: Zu mehr als 150 Menschen kann niemand intensive Beziehungen unterhalten. Definieren Sie also Kriterien, anhand derer Sie entscheiden: Mit diesen Personen oder Organisationen will ich eine enge (Geschäfts-)Beziehung aufbauen und mit jenen nicht.

•Zeit fürs Networking einplanen. Ein gutes Netzwerk müssen Sie sich erarbeiten. Beschließen Sie deshalb zum Beispiel: Künftig investiere ich zehn Prozent meiner Arbeitszeit in den Auf- und Ausbau von Business-Kontakten. Wer Bekannte nie „einfach mal so“ anruft, besucht oder einlädt, baut zu ihnen keine persönliche Beziehung auf.

•Eine gute Vorbereitung ist das A und O. „Wie spreche ich die Person an? Und worüber rede ich mit ihr?“ Das fragen sich Menschen oft. Dabei kann die Kontaktaufnahme ganz einfach sein. Angenommen Ihre Zielperson ist Geschäftsführerin. Dann schauen Sie vorab auf die Firmenwebseite? Wie präsentiert sich Ihre Zielperson dort? Eher locker oder steif? Googeln Sie, was im Internet über sie steht. Vielleicht hat sie Fachartikel geschrieben. Dann könnte ein Gesprächseinstieg sein: „Frau Meyer, vor kurzem las ich einen Artikel von Ihnen zum Thema x. Der hat mich sehr inspiriert, weil ….“ Schon ist das Eis gebrochen.

•Wer gut drauf ist, kommt gut an. Bevor Sie jemanden kontaktieren, sollten Sie sich fragen: Bin ich in der richtigen Stimmung dafür? Wenn Sie schlecht drauf sind und eigentlich keine Lust auf Smalltalk haben, spürt Ihr Gegenüber dies sofort.

•Wertschätzend kommunizieren. Denken Sie beim Networken immer daran: Ziel ist es nicht, kurzfristig einen Deal unter Dach und Fach zu bringen. Vielmehr geht es darum, tragfähige Beziehungen aufzubauen. Das setzt voraus, dass Sie ein echtes Interesse an der Zielperson haben.

•Zuerst geben, dann nehmen. Selbstverständlich geht es beim Business Relationship Management letztlich ums Geschäft. Doch überstürzen Sie nichts. Geschäftsbeziehungen müssen wachsen. Und wer stets etwas will, aber selten etwas gibt, wirkt schnell unsympathisch.

•Kontakte systematisch ausbauen. Einmal geknüpfte Kontakte müssen Sie pflegen, sonst erkalten sie. Das erfordert Zeit – Zeit, die Sie sich nehmen müssen.

•Vernetzen Sie Ihre Kontakte. Ein Netz ist keine Schnur, sondern es besteht aus vielen kreuz und quer miteinander verwobenen Fäden. Deshalb sollten Sie auch daran mitwirken, Beziehungen zwischen Ihren Netzwerkpartnern zu knüpfen.

•Misten Sie Ihre Kontakte ab und zu aus. Lassen Sie Business-Kontakte, die Ihnen nichts bringen, gezielt einschlafen. Denn auch das Pflegen solcher Kontakte kostet Zeit – Zeit, die Ihnen zum Auf- und Ausbau anderer wertvoller Beziehungen fehlt.