Rabatte müssen hart verhandelt werden

Käufer von Gebraucht- und Neuwagen fahren wieder höhere Rabatte ein als noch vor einem Jahr. Zu diesem Ergebnis kommt die Münchner Unternehmensberatung Progenium nach einer Befragung von 1000 Personen vor und nach deren Autokauf. Allerdings sollte der Autokäufer ein Mann sein. Frauen haben offenbar nicht das optimale Verhandlungsgeschick.

Der durchschnittliche Nachlass beim Kauf eines Gebrauchtwagens liegt derzeit bei 7,4 Prozent. Dies seien knapp zwei Prozent mehr als vor rund einem Jahr, als der Rabatt im Schnitt bei 5,7 Prozent lag, sagt Dr. Michael Mandat, Geschäftsführer der Münchner Unternehmensberatung Progenium.

Die Verzerrungen der Abwrackprämie seien damit wieder aus dem Markt. Diese Maßnahme von Vater Staat hatte nicht nur den Verkauf im Krisenjahr 2009 angekurbelt, sondern zugleich auch im vergangenen Jahr die erzielbaren Rabatte deutlich schrumpfen lassen.

Auch beim Kauf eines Neufahrzeuges "normalisiert" sich der Markt. Nachdem Neuwagenkäufern im vergangenen Jahr im Durchschnitt ein 13,1-prozentiger Rabatt eingeräumt wurde, sind es mittlerweile wieder 14,7 Prozent. Das Werben um den Autokäufer ist in Deutschland voll im Gange, nachdem 2010 mit 2,92 Millionen Fahrzeugen der Verkauf im Vergleich zum Abwrackprämienjahr 2009 (3,81 Mio.) um fast ein Viertel (23,4 Prozent) eingebrochen war. Mandat: "In Deutschland wird um jeden Kunden auch mit Rabatten gekämpft." Denn die derzeit guten Absatz- und Umsatzzahlen der deutschen Automobilhersteller kämen vornehmlich aus dem Ausland.

Bei allem Kundenwerben: Rabatte gibt’s nicht automatisch. Sie wollen verhandelt sein. Und in dieser Disziplin schlug sich Frau schlechter als Mann, wie die Analyse ergab. Ihr schlechteres Verhandlungsgeschick brachte ihnen bei Gebrauchtwagen nur 5,8 Prozent Rabatt (Vorjahr: 4,1 %) ein; bei Neuwagen sind es 11,3 Prozent (13,2 %). Die Käuferinnen liegen damit rund 1,5 Prozent unter dem jeweiligen bundesweiten Rabatt-Durchschnitt.  arie